“подарочные наборы” отличный вариант, если есть основной товар-паровоз, и стоимость товара-спутника невысока. В данном случае можно пожертвовать торговой наценкой на товаре-спутнике, ради освобождения “замороженных” в нем оборотных средств. Метод хорош в самом начале развития неликвидности при относительно большом обороте основного товара. Не путать с методами продвижения основного товара, когда вместе с продвигаемым товаром, покупатель получает “приз” (например с бутылкой вина - фужер).Присущий методу недостаток – неликвидный товар плохо влияет на основной товар – т.н. эффект “проекции”. Годится для товаров с средним и низким коэффициентом комплиментарности. Товар, ранее имевший высокий коэффициент комплиментарности, таким способом не спасти, видимо изменение его комплиментарности связанно с появлением конкурирующего товара-заменителя.(например, появление металло-пластиковых труб убило большой ассортимент сантехнических изделий из чугуна).
Скидки на залежавшийся товар – по сути, простой способ стимуляции сбыта, но применять его можно только в средней фазе “залежалости”. Требует отдельной подачи/выкладки. Метод прост и надежен, но заинтересуются таким товаром только любители купить подешевле. Годится для товара с средним и высоким коэффициентом комплиментарности, применяется для быстрого “освобождения” оборотных средств. Уменьшение цены, в перспективе, плохо отражается на коэффициенте комплиментарности – удешевление товара покупатели обычно связывают с ухудшением качества.
“сливание” по-дешевке – хорош, в случае если произведение коэффициента комплиментарности на вероятность комплиментарности стремится к 0. В данном, самом огорчительном случае, продавать нужно по той цене, по которой заберут весь лот, если только Вы не изобретете новое применение товара – получится новый, самый совершенный способ.
Отдать свой неликвид на реализацию продавцу товара-паровоза сходного профиля – способ хорош, если Ваш товар не будет конкурировать с товаром профильного продавца. В большинстве случаев это просто потеря времени – кому интересно заниматься чужим товаром, когда есть свой? Требует особых условий стимуляции продавца – или очень низкая цена, позволяющая ему заработать больше, чем на своем товаре или, может быть, обещание не конкурировать с ним по каким-то особо интересным ему позициям.
Пример из жизни – в магазине по продаже автозапчастей - комплектов прокладок и сальников – образовался большой неликвидный остаток сальников. Это довольно типичная ситуация в автомагазинах. Большие скидки на сальники не способствовали увеличению продаж. Купить все остатки сальников по очень низкой цене никто не хотел – ни партнеры, не конкуренты. Объединить сальники с другим хорошо продающемуся товаром не удастся, поскольку это узкоспециальный товар. Через полгода мытарств, случайно, был найден выход – директор магазина провел переговоры с директором фирмы, являющейся оптовым продавцом промышленных подшипников, и убедил его вместе со своими прайс-листами, распостранить его коммерческое предложение среди своих клиентов,отдав ему “на реализацию” большое количество сальников, среди которых подавляющая часть была для автомагазина неликвидом. Коммерческое предложение было организовано особым образом – в нем кроме номера запчасти, как обычно указывается в каталоге автозапчастей, и его автомобильного применения, были даны посадочные размеры сальника, направление вращения вала, конструкция уплотнения, материал сальника, режим эксплуатации и страна- производитель. Довольно быстро это привело к такому эффекту – на продавцов подшипников обрушился шквал запросов по сальникам, и они специально организовали отдельную службу, которая занялась сальниками, манжетами и уплотнениями, при этом главным поставщиком у них являлся автомагазин, который был представителем завода-производителя. Оказалось, что завод производил не только сальники и прокладки для автомобилей, но и большой ассортимент прокладок и уплотнений для промышленного применения. Кроме того,этот завод выполнял специальные заказы и разрабатывал уплотнения для подшипниковых узлов по заказу клиентов фирмы торгующей подшипниками. Таким путем автомагазин не только организовал сбыт своих неликвидов, но и став партнером фирмы по промышленным подшипникам, открыл для себя большой сегмент рынка, оборот в котором намного превышал его прежний. По-секрету могу сообщить, что наценка на “промышленные” сальники превышала наценку на “автомобильные” сальники (т.е. такие-же сальники, но для разных клиентов) в несколько раз!
“разбавление” в других товарах – отличная палочка-выручалочка в самых тяжелых ситуациях. Требует смекалки, и возможно, таланта. Суть метода заключается в перепозиционировании товара из самостоятельного продукта, в некий ингредиент. Это сложная форма описанного выше метода, может включать перепаковку, смешивание с другим товаром, простую обработку или какое-то еще действие, изменяющие “товар по сути” в “товар с добавленной ценностью” (Д. Джоббер “Принципы и практика маркетинга”). При правильной реализации, позволяет даже получить неплохую прибыль.
Пример из жизни – в кафе, летом начало таять и потекло мороженное. Поставщик забирать возврат отказался, мотивируя тем, что он предоставил холодильник, для хранения его мороженного. Хозяйка поступила мудро – она продала мороженное наразвес, в креманках, добавляя в каждую порцию по ложке очень дорогого ликера, который не продавался уже больше года. Цену она поставила выше, чем на фасованное мороженное, и очень быстро все реализовала, а в освободившийся холодильник поставила неходовое пиво, сильно охладила его и торговля пошла!. Таким способом она убила трех зайцев – продала попорченное мороженное, дорогой ликер, и пиво, срок реализации которого уже истекал, кроме того, хорошо утерла нос соседям-конкурентам.
Второй случай – крупный хлебозавод, страдал от большого количества возврата черствого хлеба, вызванного несбалансированностью поставок в свою сеть реализации. Черствый хлеб очень дешево, ниже себестоимости продавали на корм скоту. Новый главный технолог завода предложил сделать такой шаг – превращать черствый хлеб в резаный сухарь. Оборудование для резки и сушки на заводе имелось в наличии. Завод наладил производство резанного подсушенного белого и ржаного сухаря. Этот молодой технолог стал отправлять бесплатно образцы своих сухарей на фирмы, продающие сухие вкусо-ароматические добавки, и через них за короткое время нашел несколько покупателей - фирм производителей фасованных ароматизированных сухариков к пиву, которые заинтерисовались его продукцией как сырьем для своего производства. Резанные сухарики стали продавать дороже себестоимости, даже немного зарабатывая на них.
И, наконец, “народный” метод - “не мытьем так катаньем” - сложение кучи неликвидов в еще большую кучу, увеличение остатков, объединение с другими “поставщиками неликвидов” в огромный ассортимент, в стиле объявлений “по адресу Y дешево продаются товары X и многое другое!”(типичный речевой оборот, почти со стопроцентной уверенностью указывающий на большое количество никому ненужного хлама, упоминать о котором отдельно в тексте рекламы даже не имеет смысла). Товары-спутники, лишенные синергетической поддержки основных товаров-паровозов, теряют смысл своего назначения. Торговля превращается в лотерею, в интуитивный эксперимент по проверке закона больших чисел, успех в котором сильно зависит от широты представленного “ассортимента”. Возможно, в новом возникшем комплексе ассортимента, самопроизвольно появятся “комплиментарные группы” с хорошими коэффициентами комплиментарности. Подсознательная диалектика этого метода – количество переходит в качество.
К сожалению, это качество далеко не то, какое хотелось-бы. Я знаю фирму, основной бизнес которой состоит в скупке неликвидных автозапчастей и продаже их большими лотами, буквально наразвес. Хотя, благодаря факсу и Интернету бизнес приобрел международный масштаб, но больших прибылей не принес, несмотря на то, что они занимаются расходными материалами, и заменяемыми при очередном ТО запчастями. Но! Есть положительный момент такой простой народной тактики – возможно на складе Вашего предприятия валяется какое-то небольшое количество деталей из пластмассы. Понятно, что объединив свой неликвидный остаток с неликвидом дружественного предприятия,так, что-бы хватило на загрузку ГШП, и сделав заказ на изготовления изделий из давальческого сырья у предприятия производящего тару из пластмассы, появляется возможность избавиться от этого мусора и даже получить из него необходимые товары..
2. Ликвидность в сфере обслуживания
Особо интересная и наиболее сложная ситуация – ликвидация “неликвидных” услуг. Точнее это вопрос утилизации рабочего времени и оборудования, применяемго для производства услуг. Это могут быть проблемы простоя транспорта, рабочих мест и оборудования швей, слесарей, фотографов, “посадочных” мест в игровых залах, барах, ресторанах и гостиницах, пустующие торговые площади и так далее. Обычно все сваливают на недостаточное количество рекламы, малое количества клиентов, неплатежеспособностью населения в районе обслуживания. Но, спокойно обдумав ситуацию, можно найти причины недостаточного объема оказанных услуг. Зачастую, хорошим лекарством может послужить незаслуженно забытая кооперация. Очень четко это поняли оптовые фирмы по продаже стройматериалов, скооперировавшись с телефонными диспетчерами грузового транспорта. “Проверенные способы” - это комплексное, в полном смысле этого слова, обслуживание. Здесь имеет смысл определить комплиментарную группу услуг, проявляющую синергию к вашему бизнесу, и постараться предоставлять такие комплексные услуги. Вот некоторые примеры из практики:
Кроме комплиментарных услуг, эксплуатирующих одно и то-же оборудование или одних и тех-же клиентов, можно перепозицинировать свои услуги в другой сегмент рынка - например, во время “тихого часа” в парикмахерской, можно организовать своих мастеров для стрижки на дому у заказчиков. Можно диверсифицировать свои стандартные услуги - автосервис начал ремонт мотороллеров и гидроциклов, и наоборот – художественная мастерская по металлу, кроме ворот и заборов стала изготавливать прицепы для легковых автомобилей, а цех по ремонту мягкой мебели занялся перетяжкой салонов автомобилей. Продолжать можно дальше – в любом бизнесе есть дополнительные возможности. Конечно, есть еще какие-то методы. Критерии отбора способа активизирования “простаивающих мощностей” зависят от желаемой цели – это может быть рекламирование, или увеличение обьема услуг, повышение рентабельности или ликвидности. Главное, что-бы это не требовала больших дополнительных вложений, не сильно мешало и не усложняло основное дело.
По большому счету, все удачные варианты интенсификации продаж – это примеры создания новых высоколиквидных комплиментарных групп с высокой степенью и вероятностью комплиментарности. Для прозрачного понимания смысла этих действий, я держу в голове образ советского салата-оливье, из дефицитного по тем временам зеленого горошка, и сравниваю его с современным салатом из крабовых палочек и консервированной сладкой кукурузы. Блестящий новый рецепт салата образовал новую устойчивую группу (кукуруза-яйца-крабовые палочки-майонез), и потащил вверх за собой продажи товаров из других групп – крабовые палочки – пиво, яйца – муку, майонез-салатнуя зелень и т.д.
Теперь, творчески переосмыслив все вышеизложенное, Вы можете выбрать сами, каким методом действовать. Дерзайте, желаю всем успеха!